poniedziałek 28 Wrzesień 2020

Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych?

Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych

Nigdzie nie działają umowy otwarte, oczywiście mówimy o tych miejscach, gdzie pośrednictwo działa na wysokim poziomie. Tam zawsze jedną umową opiekuje się jeden broker nieruchomości.

Podpisanie umów z dziesięcioma biurami nie zmobilizuje nikogo, by zająć się Twoją nieruchomością dobrze od początku do końca. Świadomość posiadania konkurencji jest ważna, lecz nie zawsze wpływa pozytywnie na zaangażowanie agenta.

Umowa i dziesięć biur

Załóżmy, że nawiązałeś współpracę z dziesięcioma biurami nieruchomości. Na każde biuro przypada tylko 10% prawdopodobieństwa, iż zostanie Twoja nieruchomość sprzedana. Pozostałe 90% przypada na na inne biuro. Jak uważasz, czy ktoś mając świadomość, że jest więcej biur ma motywacje, aby sprzedać? Biura myślą podobnie do Ciebie, mogą sobie tak pozbierać np. sto ofert z rynku i podejść do tego masowo, na pewno prędzej, czy później któraś z nich się sprzeda. Nie zależy im na tym, najczęściej jest tak, że Twoja oferta trafia po prostu na stronę www biura lub do segregatora.

Słaba reklama

Oferty z umową otwartą nie są dobrze reklamowane. Biuro nie przykłada takiej uwagi do sprzedaży, ponieważ priorytetem są umowy zamknięte, a wszystkie inne są za nimi w kolejce. Poza tym posiadając tak wiele ofert otwartych, nie będą w stanie znaleźć czasu na zajmowanie się nimi wszystkimi. Tyczy się to również każdej akcji promocyjnej oraz marketingu sprzedawanych nieruchomości.

Agenta widzisz tylko raz

Niekiedy może się zdarzyć, że agent będzie obiecywał Ci gruszki na wierzbie zawierając umowę otwartą. Będzie mu jednak jedynie zależało na pozyskaniu oferty. Zazwyczaj mają oni do wyrobienia normę zawartych umów w danym tygodniu, czy miesiącu, ponieważ grozić to może dla agenta utratą pracy. Wówczas możesz zobaczyć go tylko raz w życiu, a później znika on na wieki.

Marna i spowszedniała oferta

Decydując się na wiele otwartych umów, podejmujesz niestety ryzyko, że Twoja oferta będzie krążyła po różnych portalach i biurach, a w każdym z nich będzie prezentowała się zupełnie inaczej. Załóżmy, że zamieszkujesz obszar pomiędzy Żoliborzem, a Śródmieściem – metraż Twojego mieszkania wynosi 38,8m2. Co będzie mógł znaleźć w internecie potencjalny kupujący? W jednym z biur Twoje mieszkanie będzie widniało jako, że jest na Żoliborzu, w drugim z kolei, że w Śródmieściu. W rzeczywistości Twoja ulica będzie inna, niż lokalizacje wskazane przez biuro nieruchomości. Metraż w sumie podobnie.

Jeden z agentów zapisze, że jest to 38m2, a drugi zaokrągli do 40m2. Podobnie cena. Wprawdzie na początku nie będzie się różniła, ale po jakimś czasie będziesz ją obniżał. Jedni agenci zadbają o to by ją zmienić, inni w ogóle nie dowiedzą się o tym fakcie, a jeszcze inni zapomną o tym w ferworze obowiązków. Kupujący zaglądając na poszczególne z Twoich ogłoszeń będzie niestety zdezorientowany i dość zniesmaczony. Nie pozna ostatecznie ani ceny, lokalizacji, czy faktycznego metrażu. W dodatku będzie uważał, że coś z Twoim mieszkaniem musi być coś nie tak, skoro jest w tylu biurach i jeszcze nie znalazł się żaden kupujący.

Potencjalny nabywca wybierze takie ogłoszenie, gdzie nieruchomość została odpowiednio przygotowana do sprzedaży. Co to oznacza? Profesjonalnie wykonane zdjęcia, dokładna lokalizacja, odpowiednia cena i fakt, że prowizję pokrywa sprzedający. Ogłoszenie będzie niepowtarzalne i dobrze wyeksponowane. Takie ogłoszenie można znaleźć jedynie w agencji, która funkcjonuje w ramach umów ekskluzywnych.

Oglądają, ale nie chcą

Przy umowach otwartych dzieje się tak, że są one wykorzystywane jako element porównawczy do nieruchomości, które mają podpisane umowy na wyłączność. Pewnie będziesz miał nawet wyższą cenę, o której nie będziesz nawet wiedział. Sąsiedzi będą zacierali ręce na fakt, że ich mieszkanie jest znacznie tańsze od Twojego i bardziej bajeczne. Co za tym idzie? Kupujący z związku z tym będą chcieli wybrać właśnie ich nieruchomość. Z innych biur klienci także widząc mieszkanie w wygórowanej cenie, utwierdzą się w przekonaniu, że dobrze wybrali decydując się na inną nieruchomość w okolicy.

Jeżeli kupujący nie będzie płacił i nie zobaczy Twojej nieruchomości

W przypadku umów otwartych potencjalni kupujący, którzy nie zawarli z agentem umowy pośrednictwa z odpowiednim wynagrodzeniem, nigdy nie będą mieli możliwości zobaczenia Twojej nieruchomości. Miej świadomość, że przy umowie otwartej, z niskim wynagrodzeniem dla biura, agent będzie miał ochotę pobrać od kupującego również wynagrodzenie. Jeżeli kupujący nie zechce podpisać takiej umowy, to nie dojdzie do prezentacji mieszkania i tym samym nie zobaczy Twojej nieruchomości.

Zysk dla niego, zamiast dla Ciebie

Mając zawartą umowę z kilkoma agencjami naraz, musisz wiedzieć, że agencji będą pilnowali tylko swojego interesu. Pomyśl – agent pokazał Twoją nieruchomość zainteresowanemu, który po obniżce ceny chce ją od razu zakupić. Ty się na to zgadzasz, ponieważ klient jest konkretny, a obniżka niewielka. Zatem za namową agenta zrezygnujesz z pozostałych prezentacji, które były umówione. Nie powie Ci on przecież byś doprowadził je do końca i wybrał dla siebie najlepszą ofertę cenową lub chociaż takiego klienta, który płaci gotówką. Jego będzie interesował fakt, że ma to być klient od niego, ponieważ jeśli pozostałe prezentacje będą zrealizowane przez inne biura, to on wie, że nic nie zarobi na tym.

Przy umowach na wyłączność takie problemy znikają. Agent reprezentuje Ciebie. Kupujący nie płaci żadnych prowizji. Nie będzie go interesował fakt, który z kupujących się zdecyduje na zakup. Istotne staje się to, by warunki były jak najkorzystniejsze dla Ciebie, a cena jak najwyższa. Nie obawia się fakty, że oferta może mu uciec, bo to właśnie on realizuje wszystkie możliwe prezentacje. Końcowy kupujący jest zawsze wybrany świadomie, a nie pierwszy z brzegu. Dzięki wyłączności do oferty, może sobie pozwolić na więcej.

Podwójny agent

Agent z otwartą umową będzie reprezentował interesy również i kupującego. Trudno będzie dogodzić obu stronom, ponieważ tam, gdzie jedna zyskuje inna musi stracić. Niekoniecznie będziesz to Ty – w przypadku długich negocjacji możesz wiele stracić. Agentowi, jeżeli znajdzie się klient, będzie zależało na tym, by przeprowadzić wszystko szybko i dobrze, zanim konkurencja zapuka do drzwi.

Brak współpracy z innymi biurami

Nie licz na to, że jeśli biura podpisujące z Tobą oferują umowy otwarte, to będą współpracowały ze sobą. Biura, które zawarły umowy na 2% od sprzedaży ze zbywającym, to drugie tyle zechcą od kupującego. Mają ochotę mieć tego klienta również z ich biura, a nie jakiejś firmy Krzak. Dobrze wiedzą, że jeśli klient będzie ich, to „ugrają” dwa razy tyle. Propozycja dla innego biura jest ostatecznością, bowiem inne biuro może się dla nich okazać po prostu konkurencją.

Ekskluzywne umowy, to co innego. Tutaj agent bez problemu prześle ofertę do wszystkich biur, jakie mogą mieć dla niego klienta. Nie będzie się bał, że ktoś mu odbierze ofertę, ponieważ to on ma wyłączność. Dodatkowo chętnie będzie prezentował ją chętnie wszystkim kupującym. Obojętne będzie mu to, czy będzie to klient innego biura, czy też prywatny, bowiem nie pobiera od nich wynagrodzenia.

Żadnego zaangażowania oraz minimum pomocy

Umowa otwarta, to zero porady ze strony agenta. Dobry agent, pomimo że będzie wiedział jak sprzedać , ponieważ będzie miał doświadczenie, to nie udzieli Ci odpowiednich porad na ten temat. A wiesz czemu? Będzie się obawiał się, że sprzedasz nieruchomość samodzielnie. Nie będziesz miał również odpowiedniego home stagingu, czyli przygotowania mieszkania do sprzedaży. Dlaczego? Jutro może się pojawić agent, który przyprowadzi swojego klienta, gdzie tego zachwyci Twoja nieruchomość i ją kupi. Nie chcąc tracić środków, nie robi się nic.

Nie bądź więc zdziwiony tym, że agent nie będzie Ci doradzał co poprawić, czy ulepszyć. Nie podpowie jakie plany marketingowe wybrać. Nie poda odpowiedniej ceny oraz nie przyłoży się do sprzedaży Twojej nieruchomości.

 

 

Jak oceniasz artykuł?
Wysyłanie
Ocena
5 (os.: 2)

0 opinie

Zostaw odpowiedź