FOMO napędza zakupy mieszkań?

FOMO napędza zakupy mieszkań?

FOMO napędza zakupy mieszkań? Coraz więcej Polaków spodziewa się dalszego wzrostu cen mieszkań. W II kwartale 2026 roku taką opinię wyraziło 56% respondentów, czyli o 6 punktów procentowych więcej niż rok wcześniej. Jednocześnie 63% osób planujących zakup wskazuje, że jednym z najważniejszych impulsów jest obawa przed kolejnymi podwyżkami. Najnowszy „Monitor Nastrojów Klientów Nieruchomości” Otodom pokazuje jednak, że nie mamy do czynienia z gwałtownym powrotem klientów na rynek. Polacy obawiają się wzrostu cen, ale nadal podejmują decyzje ostrożnie i potrzebują wielu miesięcy na przygotowanie zakupu.

Polacy coraz częściej spodziewają się wzrostu cen mieszkań

Rynek mieszkaniowy w Polsce wchodzi w drugą połowę 2026 roku z wyraźnie zmienionymi oczekiwaniami klientów. Coraz mniej osób liczy na spadek cen mieszkań. Jednocześnie rośnie grupa Polaków, którzy zakładają, że zakup nieruchomości może z czasem stać się jeszcze droższy.

Według danych przedstawionych w „Monitorze Nastrojów Klientów Nieruchomości” Otodom w II kwartale 2026 roku 56% respondentów spodziewało się wzrostu cen mieszkań. To o 6 punktów procentowych więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku.

Zmiana jest istotna, ponieważ oczekiwania dotyczące przyszłych cen mają bezpośredni wpływ na zachowanie potencjalnych kupujących. Jeżeli klient zakłada, że mieszkanie za kilka miesięcy będzie droższe, może uznać, że odkładanie decyzji nie przyniesie oczekiwanych korzyści.

Jednocześnie tylko 13% ankietowanych wierzy obecnie w spadek cen mieszkań. Oznacza to wyraźne przesunięcie nastrojów. Jeszcze niedawno część potencjalnych kupujących liczyła na dalsze obniżki kosztu kredytu i związane z nimi zwiększenie dostępności mieszkań. Dzisiaj oczekiwania są bardziej złożone.

Poprawa dostępności finansowania nie musi bowiem oznaczać, że mieszkania będą tańsze. Jeżeli większa zdolność kredytowa zwiększy liczbę osób mogących pozwolić sobie na zakup, może jednocześnie wzrosnąć konkurencja pomiędzy kupującymi. Przy ograniczonej podaży może to tworzyć dodatkową presję na ceny.

Nie wszyscy patrzą na rynek w taki sam sposób

W badaniu widoczna jest także różnica pomiędzy kobietami i mężczyznami. Dalszego wzrostu cen mieszkań spodziewa się 57% kobiet oraz 52% mężczyzn. Kobiety nieco ostrożniej oceniają więc przyszłość rynku.

Różnica nie jest ogromna, ale pokazuje, że oczekiwania konsumentów nie są jednolite. Na decyzje dotyczące zakupu mieszkania wpływają między innymi sytuacja finansowa, potrzeby rodziny, dostępność kredytu oraz indywidualna ocena tego, co wydarzy się z cenami w kolejnych miesiącach.

Nie można więc sprowadzać obecnego rynku do prostego scenariusza, w którym wszyscy kupujący ruszają po mieszkania ze strachu przed podwyżkami. Dane Otodom pokazują coś bardziej interesującego: rośnie presja psychologiczna związana z możliwością dalszego wzrostu cen, ale sam proces zakupowy pozostaje stosunkowo długi.

FOMO coraz mocniej wpływa na decyzje zakupowe

Jednym z najważniejszych pojęć opisujących obecne nastroje na rynku mieszkaniowym jest FOMO. Skrót od angielskiego „fear of missing out” oznacza obawę przed tym, że przegapimy korzystną okazję.

W przypadku nieruchomości mechanizm jest bardzo prosty. Potencjalny kupujący może uznać, że jeżeli nie kupi mieszkania teraz, za kilka miesięcy zapłaci więcej. Taka perspektywa może skłaniać do przyspieszenia decyzji.

Dane Otodom pokazują, że nie jest to tylko teoretyczne zagrożenie. Aż 63% ankietowanych wskazuje obawę przed wzrostem cen jako impuls do zakupu mieszkania. FOMO staje się więc jednym z najważniejszych czynników wpływających na decyzje klientów.

Nie oznacza to jednak, że kupujący przestali analizować oferty. Wręcz przeciwnie. Badanie pokazuje, że pomiędzy podjęciem decyzji o zakupie a rozpoczęciem formalnego procesu finansowania może minąć wiele miesięcy.

FOMO nie oznacza pochopnego zakupu

To jeden z najważniejszych wniosków płynących z badania. Strach przed wzrostem cen nie powoduje automatycznie impulsywnego zakupu.

Według danych Otodom aż 58% respondentów potrzebuje co najmniej siedmiu miesięcy od momentu podjęcia decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego. W tej grupie 31% potrzebuje od siedmiu do dwunastu miesięcy.

To pokazuje, że współczesny klient mieszkaniowy może jednocześnie obawiać się wzrostu cen i bardzo długo przygotowywać się do zakupu.

W praktyce oznacza to konieczność porównania wielu ofert, sprawdzenia lokalizacji, określenia budżetu, przygotowania wkładu własnego oraz przeanalizowania możliwości finansowania. Samo przekonanie, że mieszkania będą droższe, nie wystarcza do natychmiastowego zawarcia transakcji.

Kupujący boją się wzrostów, ale nadal działają spokojnie

Obecne zachowanie klientów różni się więc od sytuacji, w której rynek zostaje nagle pobudzony przez bardzo silny bodziec. Dane sugerują raczej stopniowy wzrost gotowości zakupowej.

To ważne również z punktu widzenia sprzedających. Sam fakt, że kupujący spodziewają się wzrostu cen, nie oznacza jeszcze, że zaakceptują każdą cenę ofertową. Klient nadal analizuje relację pomiędzy ceną a jakością nieruchomości.

W dalszym ciągu znaczenie mają również podstawowe cechy mieszkania. Cena pozostaje najważniejszym czynnikiem przy wyborze nieruchomości – wskazuje ją 36% badanych. Drugie miejsce zajmuje lokalizacja, którą wskazało 34% respondentów.

To pokazuje, że FOMO może przyspieszyć decyzję o wejściu na rynek, ale nie zastępuje analizy konkretnej nieruchomości.

Rynek może rosnąć bez powtórki z 2023 roku

Autorzy badania zwracają uwagę, że obecne zachowanie klientów może różnić się od tego, co obserwowaliśmy w 2023 roku. Wówczas rynek mieszkaniowy został mocno pobudzony przez program Bezpieczny Kredyt 2%.

Obecnie sytuacja jest inna. Popyt może zwiększać się dzięki poprawie dostępności kredytów oraz przekonaniu o dalszym wzroście cen, ale klienci niekoniecznie będą podejmować decyzje równie gwałtownie.

Można więc mówić raczej o spokojnym, stopniowym odbudowywaniu popytu. To szczególnie istotne dla rynku nieruchomości, ponieważ tempo podejmowania decyzji wpływa zarówno na liczbę transakcji, jak i na zachowanie sprzedających.

Jeżeli kupujący będą przekonani, że ceny mogą rosnąć, mogą być mniej skłonni do wielomiesięcznego oczekiwania na niższe ceny. Jednocześnie nadal będą porównywać oferty i negocjować warunki.

Kryzys wizerunkowy deweloperów coraz wyraźniejszy

Wyniki „Monitora Nastrojów Klientów Nieruchomości” pokazują jednak drugą stronę rynku. Podczas gdy oczekiwania dotyczące cen mogą zwiększać presję zakupową, branża deweloperska mierzy się z coraz gorszym odbiorem społecznym.

Problem nie dotyczy wyłącznie pojedynczych inwestycji. Badanie pokazuje zmianę ogólnego nastawienia klientów do całej branży.

W II kwartale 2026 roku 44% respondentów oceniło branżę deweloperską negatywnie. To wzrost o 8 punktów procentowych w porównaniu z poprzednim rokiem. Jednocześnie pozytywne oceny spadły do zaledwie 14%.

Po raz pierwszy w historii badania odsetek ocen negatywnych przewyższył więc ocen neutralnych.

„Patodeweloperka” jest powszechnym zjawiskiem w ocenie klientów

Jeszcze mocniej widać problem w odpowiedziach dotyczących tak zwanej „patodeweloperki”. Aż 72% respondentów uważa, że jest to zjawisko powszechne. W porównaniu z poprzednim rokiem oznacza to wzrost o 5 punktów procentowych.

Tak wysoki odsetek pokazuje skalę problemu wizerunkowego. Dla części klientów określenie to stało się synonimem negatywnych zjawisk związanych z nowym budownictwem.

Jednocześnie z badania wynika, że pogorszenie ogólnej oceny deweloperów nie musi oznaczać proporcjonalnego pogorszenia oceny wszystkich elementów ich działalności.

Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku Otodom, zwraca uwagę, że analiza szczegółowych obszarów działalności deweloperów daje bardziej stabilny obraz. Jej zdaniem problemem jest w dużej mierze sposób, w jaki branża jest przedstawiana w debacie publicznej.

To istotne rozróżnienie. Klient może krytycznie oceniać branżę jako całość, a jednocześnie pozytywnie oceniać konkretną inwestycję. Właśnie dlatego reputacja firmy, przejrzysta komunikacja oraz jakość informacji przekazywanych klientom mogą mieć coraz większe znaczenie przy wyborze mieszkania.

Czy kryzys wizerunkowy odpycha klientów od deweloperów?

Na pierwszy rzut oka pogorszenie opinii o deweloperach powinno prowadzić do wyraźnego odpływu klientów z rynku pierwotnego. Dane Otodom nie pokazują jednak takiego scenariusza. Mimo rosnącej liczby negatywnych ocen branży, rynek pierwotny nadal pozostaje ważną częścią planów zakupowych Polaków.

W II kwartale 2026 roku 18% respondentów deklarowało chęć zakupu mieszkania od dewelopera. To o 3 punkty procentowe mniej niż rok wcześniej. Jednocześnie 49% badanych wskazywało rynek wtórny. Ten wynik pozostał bez zmian w ujęciu rocznym.

Rosnąca jest natomiast grupa osób, dla których pochodzenie mieszkania nie ma większego znaczenia. 33% respondentów deklarowało obojętność wobec wyboru pomiędzy rynkiem pierwotnym a wtórnym. To o 3 punkty procentowe więcej niż rok wcześniej.

Oznacza to, że krytyczny stosunek do deweloperów nie prowadzi automatycznie do masowej rezygnacji z nowych mieszkań. Dla kupujących nadal liczą się przede wszystkim konkretne parametry nieruchomości.

Cena i lokalizacja nadal najważniejsze

Wybór mieszkania pozostaje przede wszystkim decyzją finansową i lokalizacyjną. Cenę jako jeden z głównych czynników decyzyjnych wskazało 36% badanych, a lokalizację 34%.

To ważny sygnał dla całego rynku. Nawet przy negatywnym nastawieniu do części branży kupujący nadal mogą zdecydować się na mieszkanie deweloperskie, jeżeli konkretna oferta odpowiada ich potrzebom.

W praktyce oznacza to również większe znaczenie jakości prezentacji inwestycji. Klient chce wiedzieć, za co płaci. Sama obietnica nowoczesnego mieszkania może już nie wystarczać. Coraz większe znaczenie może mieć przejrzystość informacji dotyczących standardu, lokalizacji, kosztów oraz otoczenia inwestycji.

Agenci nieruchomości również tracą zaufanie

Problemy wizerunkowe nie dotyczą wyłącznie deweloperów. Badanie Otodom pokazuje również coraz bardziej wymagające podejście klientów do agentów nieruchomości.

W II kwartale 2026 roku tylko 26% kupujących uznało agenta nieruchomości za pomocnego i wartego swojej ceny. Rok wcześniej było to o 6 punktów procentowych więcej.

Wśród sprzedających sytuacja wygląda podobnie. 27% respondentów oceniło usługę agenta jako pomocną i wartą swojej ceny. To o 7 punktów procentowych mniej niż rok wcześniej.

Największą grupę stanowią natomiast osoby, które nie dostrzegają wartości w korzystaniu z usług pośrednika. Tak odpowiedziało 38% kupujących oraz 36% sprzedających.

To jeden z najważniejszych sygnałów dla rynku pośrednictwa nieruchomości. Klienci coraz częściej nie pytają wyłącznie o to, czy agent może pomóc w sprzedaży lub zakupie. Pytają również, czy zakres tej pomocy uzasadnia koszt usługi.

Problemem jest relacja ceny do wartości

Paweł Jarząbek, menedżer ds. badań rynku i analiz Otodom, zwraca uwagę, że problem nie dotyczy przede wszystkim szybkości przeprowadzania transakcji. Odsetek osób wskazujących, że agent przyspiesza proces, pozostaje stabilny.

Największym wyzwaniem staje się więc postrzegana relacja pomiędzy jakością usługi a jej ceną.

To szczególnie istotne w sytuacji, gdy dostęp do informacji o rynku nieruchomości jest coraz łatwiejszy. Kupujący mogą samodzielnie przeglądać setki ofert, porównywać ceny i sprawdzać podstawowe informacje o lokalizacji.

Agent musi więc zaoferować coś więcej niż samo znalezienie ogłoszenia czy umówienie prezentacji.

Co klient może uznać za realną wartość?

W przypadku profesjonalnej usługi pośrednictwa znaczenie może mieć między innymi analiza nieruchomości, przygotowanie strategii sprzedaży, ocena dokumentacji, znajomość lokalnego rynku, negocjacje oraz koordynacja kolejnych etapów transakcji.

Im bardziej złożona jest sprzedaż lub zakup, tym większe znaczenie może mieć doświadczenie osoby prowadzącej transakcję. Problem polega jednak na tym, że klient musi tę wartość dostrzec jeszcze przed podjęciem współpracy.

Dlatego wyniki badania można odczytać jako sygnał dla całego rynku pośrednictwa: nie wystarczy mówić, że agent jest potrzebny. Trzeba pokazać, co konkretnie robi i jaki efekt przynosi jego praca.

Co wyniki badania oznaczają dla rynku nieruchomości?

Najnowszy Monitor Nastrojów pokazuje rynek znajdujący się w dość interesującym momencie. Z jednej strony rośnie przekonanie o dalszym wzroście cen mieszkań. Z drugiej strony klienci nie podejmują decyzji w sposób gwałtowny.

FOMO może zwiększać gotowość do zakupu, ale nie eliminuje potrzeby dokładnego przygotowania transakcji. Kupujący nadal potrzebują czasu na wybór mieszkania i przygotowanie finansowania.

Dla rynku oznacza to możliwość stopniowego wzrostu popytu. Nie musi on jednak przyjąć formy nagłego boomu zakupowego.

Co może oznaczać FOMO dla sprzedających?

Rosnące oczekiwania dotyczące cen mogą być korzystne dla właścicieli mieszkań, którzy rozważają sprzedaż. Jeżeli coraz więcej kupujących uważa, że nieruchomości będą droższe, ich gotowość do zakupu może się zwiększać.

Nie oznacza to jednak, że każda nieruchomość automatycznie zyska na wartości. Kupujący nadal zwracają uwagę na cenę i lokalizację. Wysoka cena ofertowa bez odpowiedniego uzasadnienia może więc nadal prowadzić do długiego czasu sprzedaży.

FOMO działa przede wszystkim wtedy, gdy klient rzeczywiście uważa, że konkretna oferta jest atrakcyjna. Sama presja psychologiczna nie zastąpi dobrej lokalizacji, właściwego standardu i odpowiednio ustalonej ceny.

Co wyniki oznaczają dla kupujących?

Dla kupujących najważniejszy wniosek jest odwrotny: obawa przed wzrostem cen nie powinna zastępować analizy konkretnej nieruchomości.

Jeżeli klient kupuje mieszkanie wyłącznie dlatego, że boi się, iż za kilka miesięcy będzie ono droższe, może podejmować decyzję pod wpływem emocji.

Tymczasem dane Otodom pokazują, że większość klientów i tak potrzebuje wielu miesięcy na przygotowanie zakupu. Ten czas można wykorzystać na sprawdzenie lokalizacji, porównanie ofert, analizę kosztów oraz przygotowanie finansowania.

FOMO może być impulsem do rozpoczęcia poszukiwań. Nie powinno jednak być jedynym argumentem przemawiającym za zakupem konkretnego mieszkania.

Rynek wymaga dziś większej przejrzystości

Wyniki badania łączą się w jeden wyraźny obraz. Klient mieszkaniowy jest coraz bardziej świadomy, ale jednocześnie coraz bardziej ostrożny wobec przedstawicieli branży.

Dotyczy to zarówno deweloperów, jak i pośredników. Rosnące znaczenie ma nie tylko sam produkt, lecz także sposób komunikowania jego wartości.

Deweloperzy muszą mierzyć się z silnym negatywnym przekazem dotyczącym „patodeweloperki”. Agenci natomiast muszą odpowiedzieć na pytanie, dlaczego ich wynagrodzenie jest uzasadnione.

W obu przypadkach rozwiązaniem może być większa transparentność i edukacja klienta.

W przypadku mieszkania oznacza to jasne przedstawienie jego parametrów, kosztów i otoczenia. W przypadku usługi pośrednictwa oznacza natomiast dokładne pokazanie zakresu pracy agenta oraz efektów, jakie może uzyskać dla klienta.

Młodzi częściej wybierają rynek pierwotny

W badaniu widoczna jest również ciekawa różnica dotycząca młodszych klientów. W grupie osób w wieku od 18 do 34 lat 23% deklaruje wybór rynku pierwotnego. To więcej niż w pozostałych grupach wiekowych.

Młodzi kupujący stanowią więc ważną grupę dla deweloperów. Jednocześnie są to klienci, którzy mogą być szczególnie wyczuleni na jakość komunikacji i sposób prezentowania inwestycji.

W tej grupie znaczenie może mieć nie tylko samo mieszkanie, ale również otoczenie budynku, dostępna infrastruktura, komunikacja, funkcjonalność przestrzeni oraz przyszłe koszty użytkowania.

Dlatego oferta kierowana do młodych klientów powinna być przede wszystkim konkretna. Nadmiar marketingowych haseł może nie wystarczyć, jeśli nie towarzyszą mu informacje pozwalające realnie ocenić inwestycję.

Najważniejsze liczby z badania Otodom

• 56% Polaków spodziewa się wzrostu cen mieszkań.
• Tylko 13% respondentów wierzy w spadek cen.
• 63% kupujących wskazuje obawę przed wzrostem cen jako impuls do zakupu.
• 58% klientów potrzebuje co najmniej 7 miesięcy od decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego.
• 72% badanych uważa „patodeweloperkę” za zjawisko powszechne.
• 44% respondentów negatywnie ocenia branżę deweloperską.
• Tylko 14% pozytywnie ocenia branżę deweloperską.
• 18% badanych deklaruje chęć zakupu mieszkania od dewelopera.
• 49% wybiera rynek wtórny.
• 33% nie przywiązuje znaczenia do tego, czy mieszkanie pochodzi z rynku pierwotnego czy wtórnego.
• Tylko 26% kupujących uważa agenta nieruchomości za pomocnego i wartego swojej ceny.
• 38% kupujących nie widzi wartości w usłudze agenta.
• 36% badanych wskazuje cenę jako najważniejszy czynnik przy wyborze nieruchomości.
• 34% wskazuje lokalizację.

Podsumowanie: FOMO może napędzać rynek, ale nie zastąpi rozsądku

Najnowszy „Monitor Nastrojów Klientów Nieruchomości” pokazuje, że Polacy coraz mocniej zakładają możliwość dalszego wzrostu cen mieszkań. 56% respondentów spodziewa się podwyżek, a tylko 13% oczekuje spadków.

Jednocześnie 63% kupujących wskazuje obawę przed wzrostem cen jako jeden z głównych impulsów do zakupu. To wyraźny sygnał, że FOMO może mieć coraz większe znaczenie dla rynku mieszkaniowego.

Nie oznacza to jednak powrotu do gwałtownego boomu. Klienci nadal potrzebują czasu na znalezienie nieruchomości i przygotowanie finansowania. Aż 58% respondentów potrzebuje minimum siedmiu miesięcy od decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego.

Jednocześnie branża musi zmierzyć się z problemem zaufania. Negatywne oceny deweloperów wzrosły do 44%, a 72% badanych uważa „patodeweloperkę” za zjawisko powszechne. Podobne wyzwania dotyczą agentów nieruchomości. Tylko 26% kupujących uznaje ich usługę za wartą swojej ceny.

Najważniejszym wnioskiem dla całego rynku jest więc rosnące znaczenie transparentności, wiedzy i realnej wartości oferowanej klientowi. FOMO może skłonić klienta do rozpoczęcia poszukiwań. Nie powinno jednak zastępować analizy mieszkania, jego ceny i lokalizacji.

Rynek nieruchomości wchodzi tym samym w okres, w którym sama presja cenowa może nie wystarczyć. Klienci chcą kupować, ale jednocześnie chcą wiedzieć, za co płacą.

FAQ – najczęściej zadawane pytania

Czy ceny mieszkań będą rosły w 2026 roku?

Według badania Otodom 56% respondentów spodziewa się dalszego wzrostu cen mieszkań. Jest to jednak badanie nastrojów i oczekiwań klientów, a nie prognoza przyszłych cen.

Co oznacza FOMO na rynku nieruchomości?

FOMO oznacza obawę przed przegapieniem okazji. Na rynku mieszkaniowym może przejawiać się przekonaniem, że odłożenie zakupu spowoduje konieczność zapłacenia wyższej ceny w przyszłości.

Czy FOMO oznacza, że Polacy kupują mieszkania bez zastanowienia?

Nie. Dane Otodom pokazują, że mimo obawy przed wzrostem cen proces zakupowy pozostaje długi. 58% respondentów potrzebuje minimum siedmiu miesięcy od decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego.

Czy Polacy częściej wybierają rynek pierwotny czy wtórny?

W II kwartale 2026 roku 49% badanych deklarowało wybór rynku wtórnego, 18% rynku pierwotnego, a 33% nie przywiązywało znaczenia do źródła pochodzenia mieszkania.

Czy „patodeweloperka” jest powszechna według klientów?

Tak. 72% respondentów badania Otodom uważa, że „patodeweloperka” jest zjawiskiem powszechnym. W porównaniu z poprzednim rokiem oznacza to wzrost o 5 punktów procentowych.

Czy Polacy ufają agentom nieruchomości?

Zaufanie do agentów pozostaje wyzwaniem. Tylko 26% kupujących i 27% sprzedających uznaje agenta za pomocnego i wartego swojej ceny. Jednocześnie 38% kupujących nie widzi wartości w korzystaniu z jego usług.

Co jest najważniejsze przy wyborze mieszkania?

Według badania Otodom najważniejszymi czynnikami są cena i lokalizacja. Cenę wskazało 36% respondentów, a lokalizację 34%.

Co obecne nastroje oznaczają dla sprzedających mieszkania?

Dla właścicieli nieruchomości obecna sytuacja jest interesująca z kilku powodów. Z jednej strony rośnie liczba osób przekonanych, że mieszkania będą droższe. Z drugiej strony kupujący nadal bardzo dokładnie analizują ceny. Nie można więc zakładać, że sama poprawa nastrojów wystarczy, aby każda nieruchomość szybko znalazła nabywcę.

Właściciel mieszkania powinien przede wszystkim odróżnić oczekiwania dotyczące całego rynku od wartości konkretnej nieruchomości. To, że 56% badanych spodziewa się wzrostu cen, nie oznacza, że każde mieszkanie może zostać wystawione po dowolnej cenie.

Na decyzję kupującego nadal wpływają lokalizacja, stan techniczny, piętro, układ pomieszczeń, dostęp do komunikacji, standard budynku oraz sytuacja prawna nieruchomości. Cena pozostaje jednak jednym z najważniejszych elementów całej układanki.

FOMO nie oznacza zgody na każdą cenę

To szczególnie ważne w kontekście strategii sprzedaży. Sprzedający może mieć wrażenie, że skoro kupujący obawiają się wzrostu cen, warto od razu ustawić wysoką cenę ofertową.

Takie podejście może jednak przynieść odwrotny efekt. Kupujący może być gotowy przyspieszyć decyzję, ale tylko wtedy, gdy uzna ofertę za atrakcyjną. FOMO może skrócić czas potrzebny do podjęcia decyzji, ale nie musi eliminować negocjacji.

Dlatego właściwe określenie ceny nadal pozostaje jednym z najważniejszych elementów sprzedaży mieszkania. Szczególnego znaczenia nabiera porównanie nieruchomości z aktualnymi ofertami oraz analiza tego, jak podobne lokale zachowują się na konkretnym rynku lokalnym.

Co obecna sytuacja oznacza dla kupujących?

Kupujący znajdują się dziś w specyficznej sytuacji. Z jednej strony mają więcej powodów, aby nie odkładać decyzji w nieskończoność. Z drugiej strony nie powinni pozwolić, aby obawa przed przyszłością całkowicie zastąpiła racjonalną ocenę nieruchomości.

Jeżeli mieszkanie odpowiada potrzebom rodziny, znajduje się w dobrej lokalizacji, mieści się w budżecie i ma właściwie ocenioną cenę, wcześniejszy zakup może być racjonalną decyzją. Jeżeli jednak jedynym argumentem jest przekonanie, że „za chwilę wszystko będzie droższe”, ryzyko błędnej decyzji rośnie.

Warto pamiętać, że mieszkanie jest zwykle zakupem na wiele lat. Krótkoterminowe zmiany cen nie powinny więc przesłaniać takich kwestii jak komfort życia, koszty utrzymania, stan budynku czy perspektywy rozwoju okolicy.

Na co zwrócić uwagę przed zakupem?

• porównać cenę mieszkania z podobnymi nieruchomościami w tej samej lokalizacji,
• sprawdzić stan prawny nieruchomości i budynku,
• przeanalizować miesięczne koszty utrzymania,
• ocenić standard oraz potencjalne koszty remontu,
• sprawdzić komunikację i infrastrukturę w najbliższej okolicy,
• uwzględnić własną sytuację finansową oraz koszt kredytu,
• nie podejmować decyzji wyłącznie pod wpływem presji związanej z możliwym wzrostem cen.

Rynek mieszkań w 2026 roku: popyt może wracać, ale klienci są bardziej świadomi

Dane z badania sugerują, że polski rynek mieszkaniowy może w kolejnych miesiącach korzystać z poprawiającej się dostępności finansowania oraz zmiany oczekiwań konsumentów.

Jeżeli potencjalni kupujący coraz częściej zakładają wzrost cen, zmniejsza się ich skłonność do wielomiesięcznego oczekiwania na hipotetyczne obniżki. To może wspierać liczbę transakcji.

Jednocześnie nie ma podstaw, aby na podstawie samego badania nastrojów zakładać gwałtowny wzrost cen mieszkań. Monitor pokazuje oczekiwania klientów, a nie przyszłe ceny transakcyjne. To bardzo ważne rozróżnienie.

Nastroje mogą wpływać na zachowania kupujących i sprzedających, ale na rzeczywiste ceny oddziałują również podaż mieszkań, koszty budowy, dostępność kredytów, dochody gospodarstw domowych, sytuacja gospodarcza oraz lokalne uwarunkowania rynku.

FOMO może mieć większe znaczenie przy ograniczonej podaży

Mechanizm FOMO jest szczególnie interesujący w sytuacji, gdy kupujący mają ograniczony wybór. Jeżeli atrakcyjnych mieszkań jest niewiele, klient może obawiać się, że dobra oferta zniknie z rynku.

W takim przypadku presja nie musi wynikać wyłącznie z oczekiwanej zmiany ceny. Kupujący może obawiać się również utraty konkretnego mieszkania.

To może prowadzić do większej liczby szybkich decyzji w przypadku nieruchomości wyróżniających się lokalizacją, układem, standardem lub relacją ceny do jakości.

Jednocześnie słabsze oferty nie muszą korzystać z tego mechanizmu w takim samym stopniu. FOMO działa przede wszystkim tam, gdzie kupujący rzeczywiście widzi powód, aby obawiać się utraty okazji.

Transparentność staje się coraz ważniejsza

Wyniki dotyczące deweloperów i agentów prowadzą do wspólnego wniosku. Klienci oczekują większej przejrzystości.

W przypadku deweloperów oznacza to konieczność jasnego przedstawiania inwestycji i unikania komunikacji, która może budzić podejrzenia o ukrywanie istotnych informacji. W przypadku agentów chodzi przede wszystkim o pokazanie zakresu pracy i konkretnej wartości dla klienta.

Nie wystarczy już samo stwierdzenie, że dana usługa jest profesjonalna. Klient chce wiedzieć, co dokładnie otrzyma w zamian za swoje pieniądze.

To szczególnie ważne na rynku nieruchomości, gdzie wynagrodzenie pośrednika może być dla klienta znaczącym kosztem. Jeżeli kupujący lub sprzedający nie widzi konkretnej wartości, będzie coraz częściej próbował przeprowadzić transakcję samodzielnie.

Agent musi pokazać swoją wartość

Spadek odsetka klientów uznających usługę agenta za wartą swojej ceny powinien być dla rynku wyraźnym sygnałem ostrzegawczym.

Profesjonalny pośrednik nie powinien konkurować wyłącznie liczbą ofert czy szybkością odpowiedzi na wiadomości. Jego przewaga może wynikać z wiedzy o rynku, doświadczenia w negocjacjach, znajomości procesu sprzedaży oraz umiejętności ograniczania ryzyka transakcyjnego.

Znaczenie ma również przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Prawidłowa analiza ceny, prezentacja mieszkania, selekcja potencjalnych klientów oraz prowadzenie negocjacji mogą realnie wpływać na wynik transakcji.

Problemem pozostaje jednak komunikacja tej wartości. Jeżeli klient przed rozpoczęciem współpracy nie wie, za co płaci, sama deklaracja profesjonalizmu może nie być przekonująca.

Deweloperzy również muszą odbudowywać zaufanie

W przypadku deweloperów wyzwanie ma jeszcze większą skalę. 44% negatywnych ocen branży oraz 72% wskazań dotyczących powszechności „patodeweloperki” pokazują, że problem reputacyjny jest mocno zakorzeniony w świadomości klientów.

Nie oznacza to jednak, że klienci przestali kupować nowe mieszkania. 18% respondentów deklaruje wybór rynku pierwotnego, a kolejne 33% nie przywiązuje znaczenia do tego, czy mieszkanie pochodzi od dewelopera czy z rynku wtórnego.

Deweloper ma więc możliwość przekonania klienta konkretną ofertą. Musi jednak odpowiedzieć na jego obawy i przedstawić inwestycję w sposób oparty na faktach.

W praktyce może to oznaczać większą przejrzystość informacji o standardzie budynku, zagospodarowaniu terenu, infrastrukturze, kosztach utrzymania oraz otoczeniu inwestycji.

Klient nieruchomości nie podejmuje decyzji w jeden dzień

Jedną z najbardziej interesujących informacji w badaniu jest długi czas przygotowania zakupu. Aż 58% respondentów potrzebuje minimum siedmiu miesięcy od podjęcia decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego.

To oznacza, że ścieżka klienta jest znacznie dłuższa niż moment podpisania umowy. Zaczyna się dużo wcześniej – od obserwowania rynku, sprawdzania cen, określania możliwości finansowych i zastanawiania się nad potrzebami mieszkaniowymi.

Dla branży nieruchomości oznacza to, że klient może być zainteresowany zakupem na długo przed tym, zanim stanie się faktycznym uczestnikiem transakcji.

To szczególnie ważne dla agentów. Relacja z potencjalnym klientem nie musi kończyć się na osobie, która nie jest gotowa kupić mieszkania w ciągu kilku tygodni. W wielu przypadkach decyzja dojrzewa miesiącami.

Długi proces zakupowy zwiększa znaczenie relacji

Jeżeli klient potrzebuje wielu miesięcy na przygotowanie finansowania, agent może pełnić rolę doradczą przez znacznie dłuższy czas.

Nie chodzi przy tym o wywieranie presji na zakup. Wręcz przeciwnie. W sytuacji, w której klient obawia się wzrostu cen, profesjonalna obsługa powinna pomagać mu odróżnić uzasadnione ryzyko od emocjonalnej presji.

To może budować zaufanie znacznie skuteczniej niż próba wykorzystania FOMO do przyspieszenia transakcji.

Najważniejszy wniosek dla rynku nieruchomości

„Monitor Nastrojów Klientów Nieruchomości” pokazuje ciekawy paradoks. Polacy coraz bardziej obawiają się wzrostu cen, ale jednocześnie nie stają się bezkrytycznymi kupującymi.

FOMO może zachęcać do rozpoczęcia poszukiwań mieszkania. Nie oznacza jednak rezygnacji z analizy ceny, lokalizacji i możliwości finansowych.

To dobra wiadomość dla profesjonalnych uczestników rynku. Wzrost zainteresowania mieszkaniami nie musi oznaczać powrotu do sytuacji, w której kupujący akceptuje każdą ofertę tylko dlatego, że boi się dalszych podwyżek.

Klient pozostaje wymagający. Chce kupić, ale chce też mieć poczucie, że podejmuje właściwą decyzję.

Właśnie dlatego najbliższe miesiące mogą być testem przede wszystkim dla jakości obsługi rynku. Deweloperzy i agenci, którzy potrafią przedstawić konkretne informacje, wyjaśnić ryzyka i udowodnić wartość swojej oferty, mogą zyskać przewagę.

Z kolei próby sztucznego podsycania presji zakupowej mogą przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. FOMO może przyciągnąć uwagę klienta, ale zaufanie jest tym, co może doprowadzić do transakcji.

Podsumowanie

II kwartał 2026 roku przyniósł wyraźną zmianę nastrojów na polskim rynku mieszkaniowym. Większość badanych spodziewa się dalszego wzrostu cen, a tylko niewielka część wierzy w ich spadek.

Jednocześnie obawa przed podwyżkami stała się jednym z najważniejszych impulsów zakupowych. 63% kupujących wskazuje ją jako czynnik wpływający na decyzję o zakupie. To pokazuje, że FOMO rzeczywiście może wspierać popyt.

Nie należy jednak mylić rosnącego zainteresowania zakupem z pochopnym podejmowaniem decyzji. 58% klientów potrzebuje co najmniej siedmiu miesięcy od decyzji o zakupie do złożenia wniosku kredytowego.

Rynek pozostaje więc wymagający. Kupujący chcą podejmować decyzje świadomie, a jednocześnie coraz mocniej obawiają się, że zwlekanie może oznaczać wyższą cenę.

Równolegle pogarsza się wizerunek części branży. Negatywne oceny deweloperów wzrosły do 44%, a 72% badanych uważa „patodeweloperkę” za zjawisko powszechne. Jeszcze większym wyzwaniem dla agentów jest ocena wartości ich usług. Tylko 26% kupujących uznaje agenta za wartego swojej ceny.

Dla całego rynku jest to czytelny sygnał. W kolejnych miesiącach sama dostępność mieszkań i kredytów może nie wystarczyć. Coraz większe znaczenie będzie miała wiarygodność, transparentność oraz umiejętność pokazania klientowi realnej wartości.

FOMO może napędzać zainteresowanie mieszkaniami. Ostatecznie jednak to cena, lokalizacja, jakość nieruchomości i zaufanie będą decydować o tym, czy zainteresowanie zamieni się w rzeczywistą transakcję.

Chcesz sprzedać nieruchomość? Jeśli TAK wejdź na stronę KONTAKT. Szukasz biura nieruchomości? ZOBACZ TUTAJ. Zobacz również kanał na YOUTUBE. Zapraszam do współpracy. FOMO napędza zakupy mieszkań?