Kiedy Polacy szukają domów i mieszkań?

Kiedy Polacy szukają domów i mieszkań?

# Kiedy Polacy szukają mieszkań i domów? Kiedy najlepiej wystawić nieruchomość na sprzedaż?

Sprzedaż nieruchomości to nie tylko kwestia ceny, lokalizacji i dobrych zdjęć. Znaczenie ma również moment, w którym oferta trafia na rynek oraz sposób, w jaki potencjalni kupujący zachowują się w danym okresie.

Osoby szukające mieszkania, domu czy działki nie są aktywne przez cały rok w takim samym stopniu. Ich zainteresowanie zmienia się wraz z porą roku, dniem tygodnia, godziną, a także sytuacją życiową.

Z punktu widzenia sprzedającego warto więc wiedzieć nie tylko, ile nieruchomość jest warta, ale również kiedy potencjalni klienci najczęściej przeglądają oferty i czego w danym momencie szukają.

Nie oznacza to oczywiście, że istnieje jeden idealny dzień na sprzedaż mieszkania. Rynek jest bardziej skomplikowany. Dobra nieruchomość w odpowiedniej cenie może znaleźć kupującego także poza okresem zwiększonej aktywności.

Warto jednak znać pewne prawidłowości. Mogą pomóc lepiej zaplanować sprzedaż i przygotować ofertę.

Czy Polacy szukają nieruchomości przez cały rok?

Rynek nieruchomości nie jest taki sam w styczniu, maju, sierpniu czy listopadzie. Widać to zarówno po liczbie osób przeglądających oferty, jak i po tym, jakiego rodzaju nieruchomości wzbudzają zainteresowanie.

Inaczej zachowuje się osoba, która chce kupić mieszkanie dla siebie. Inaczej ktoś, kto szuka domu dla rodziny. Jeszcze inaczej wygląda sytuacja przy działce budowlanej czy mieszkaniu przeznaczonym na wynajem.

W analizowanych danych uwzględniano pięć podstawowych grup nieruchomości:

• mieszkania na sprzedaż,
• mieszkania na wynajem,
• domy na sprzedaż,
• domy na wynajem,
• działki na sprzedaż.

Widać w nich pewną sezonowość. Niektóre miesiące przynoszą większą aktywność osób szukających nieruchomości, a w innych zainteresowanie jest słabsze.

Nie należy jednak traktować sezonowości jak sztywnego kalendarza sprzedaży.

Rynek nieruchomości reaguje również na ceny mieszkań, dostępność kredytów, wysokość stóp procentowych, sytuację gospodarczą oraz lokalne warunki.

Dlatego nawet jeżeli statystycznie określony okres jest bardziej aktywny, nie oznacza to, że mieszkanie wystawione w innym miesiącu nie znajdzie kupującego.

Nie tylko liczba wyszukiwań ma znaczenie

Ciekawa jest również inna rzecz. Wraz z porą roku zmieniają się potrzeby i oczekiwania osób oglądających nieruchomości.

Latem bardziej zauważalna może być klimatyzacja. Przy dobrej pogodzie łatwiej również ocenić balkon, taras czy ogród.

Jesienią i zimą większą uwagę można zwrócić na ogrzewanie, koszty utrzymania mieszkania, ekspozycję okien czy energooszczędność budynku.

Dlatego przygotowując ofertę, warto zastanowić się, które cechy nieruchomości są obecnie najbardziej istotne dla potencjalnego kupującego.

Nie chodzi o wymyślanie nowych zalet. Chodzi o właściwe pokazanie tych, które nieruchomość rzeczywiście posiada.

Początek roku i wiosna – większa aktywność kupujących

W analizowanym okresie największe zainteresowanie zakupem domów i mieszkań przypadało na I i II kwartał roku.

To nie powinno szczególnie dziwić. Początek roku jest dla wielu osób momentem podejmowania nowych decyzji. Część osób zaczyna wtedy na poważnie myśleć o zmianie mieszkania, zakupie domu czy przeprowadzce.

Po okresie świątecznym i zimowym wiele osób wraca do swoich planów. Wiosną dodatkowo dochodzi dłuższy dzień i lepsza pogoda.

Ma to znaczenie szczególnie przy oglądaniu domów i działek.

Kupujący może łatwiej ocenić ogród, stan elewacji, podjazd, ogrodzenie, nasłonecznienie działki czy otoczenie nieruchomości.

Dlaczego wiosna jest ważna dla działek?

Przy zakupie działki znaczenie ma znacznie więcej niż sama powierzchnia.

Kupujący chce zobaczyć teren. Sprawdza dojazd, sąsiedztwo, ukształtowanie działki, dostęp do drogi oraz otoczenie.

Jeżeli planuje budowę domu, może również analizować dostęp do infrastruktury, mediów i komunikacji.

W analizowanych danych zainteresowanie działkami na sprzedaż w I i II kwartale utrzymywało się na zbliżonym poziomie.

Nie oznacza to jednak, że działkę trzeba koniecznie sprzedawać wiosną. Jeżeli jest dobrze wyceniona i odpowiada potrzebom konkretnego klienta, zainteresowanie może pojawić się również w innych miesiącach.

Zakup nieruchomości a wynajem to dwie różne sytuacje

W analizowanym okresie nieruchomości przeznaczone na sprzedaż cieszyły się większym zainteresowaniem niż część ofert najmu.

Szczególnie mało popularną kategorią były domy na wynajem. Mieszkania na wynajem miały natomiast zupełnie inny rytm sezonowy.

To ważne, ponieważ nie można przenosić zachowań osób wynajmujących mieszkanie bezpośrednio na osoby kupujące nieruchomość.

Klient kupujący może analizować rynek przez wiele tygodni albo miesięcy. Najemca często działa znacznie szybciej.

Co zmienia się latem?

Lato jest okresem, w którym niektóre cechy nieruchomości stają się szczególnie widoczne.

Najlepszym przykładem jest klimatyzacja.

Kiedy temperatura na zewnątrz rośnie, kupujący zaczyna inaczej patrzeć na mieszkanie, które znajduje się na ostatnim piętrze, ma duże przeszklenia albo ekspozycję południową.

Jeżeli lokal posiada klimatyzację, warto o tym wyraźnie napisać w ogłoszeniu.

Nie wystarczy jednak samo hasło „klimatyzacja”. Dobrze podać informację, gdzie znajduje się jednostka, jakie pomieszczenie chłodzi oraz czy instalacja jest elementem wyposażenia pozostającym w mieszkaniu.

Balkon, taras i ogród

Latem zdecydowanie łatwiej pokazać również przestrzeń zewnętrzną.

Balkon może być niewielkim dodatkiem, ale dla części kupujących będzie jednym z ważniejszych elementów mieszkania.

Taras może pełnić funkcję miejsca wypoczynku, pracy czy spotkań ze znajomymi.

W domu jeszcze większe znaczenie może mieć ogród.

Dlatego zdjęcia takich przestrzeni powinny być wykonane w sposób pokazujący ich rzeczywisty potencjał.

Nie wystarczy napisać „duży balkon” albo „ładny ogród”. Lepiej pokazać, co faktycznie można tam zrobić.

Zieleń wokół nieruchomości

Ważne jest również to, co znajduje się poza samą nieruchomością.

Park, skwer, las, tereny rekreacyjne czy widok na zieleń mogą być dla kupującego bardzo istotne.

Dlatego zamiast pisać jedynie „atrakcyjna lokalizacja”, warto podać konkrety.

Czy w pobliżu znajduje się park? Jak daleko jest do przystanku? Czy można dojść pieszo do szkoły? Jak wygląda najbliższe otoczenie?

Takie informacje pozwalają znacznie lepiej ocenić nieruchomość.

O jakiej porze Polacy szukają mieszkań i domów?

Ciekawy jest również rozkład aktywności w ciągu dnia.

W analizowanym okresie największa aktywność przypadała na popołudnie i wieczór. Szczególnie wyróżniały się godziny 19:00–21:00.

Powód jest dość oczywisty.

W ciągu dnia większość ludzi pracuje, uczy się albo zajmuje codziennymi obowiązkami. Wieczorem pojawia się więcej czasu na spokojne przeglądanie ofert.

To właśnie wtedy potencjalny kupujący może usiąść z telefonem lub komputerem i zacząć porównywać mieszkania.

Czy ogłoszenie trzeba publikować dokładnie o 19:00?

Nie.

Nie traktowałbym tej godziny jako magicznego momentu, który automatycznie zwiększy szanse na sprzedaż.

Znacznie ważniejsze jest to, aby oferta była już gotowa wtedy, gdy potencjalni klienci zaczynają jej szukać.

Jeżeli mieszkanie ma dobre zdjęcia, właściwą cenę, konkretny opis i wszystkie najważniejsze informacje, ma znacznie większą szansę zainteresować klienta niż oferta opublikowana o idealnej godzinie, ale przygotowana niedbale.

Wieczorem konkurencja również jest większa

Większa aktywność kupujących oznacza również większą liczbę konkurencyjnych ofert.

Potencjalny klient może w ciągu kilkunastu minut zobaczyć kilkanaście lub kilkadziesiąt mieszkań.

Dlatego pierwsze zdjęcie, tytuł, cena i podstawowe parametry mają ogromne znaczenie.

Oferta musi w kilka sekund odpowiedzieć na pytanie: dlaczego warto ją otworzyć?

Jeżeli pierwsze zdjęcie jest słabe, cena wygląda na zawyżoną, a tytuł niczego nie wyjaśnia, klient może przejść do kolejnej propozycji.

W który dzień tygodnia zainteresowanie jest największe?

W analizowanym okresie największą aktywność w ciągu tygodnia obserwowano w niedzielę.

Na drugim miejscu znajdował się poniedziałek.

Również tutaj można znaleźć proste wyjaśnienie.

W niedzielę wiele osób ma więcej czasu na przejrzenie rynku. Można spokojnie porównać kilka mieszkań, sprawdzić ceny, zapisać interesujące oferty i zaplanować prezentacje na kolejny tydzień.

Poniedziałek jest z kolei początkiem nowego tygodnia. Część osób wraca wtedy do planów, które pojawiły się wcześniej.

Czy wtorek, środa albo czwartek są złymi dniami na sprzedaż?

Zdecydowanie nie.

To byłby zbyt daleko idący wniosek.

Oferta nieruchomości nie żyje przecież tylko przez jeden dzień. Jeżeli mieszkanie jest dobrze przygotowane, będzie oglądane również później.

Dlatego zamiast zastanawiać się wyłącznie nad tym, którego dnia opublikować ogłoszenie, warto przede wszystkim odpowiedzieć sobie na pytanie, czy oferta jest przygotowana tak, aby zainteresować właściwego klienta.

Kiedy rośnie zainteresowanie mieszkaniami na wynajem?

Najem rządzi się trochę innymi prawami niż sprzedaż.

W przypadku mieszkań na wynajem wyraźnie widoczny był wzrost zainteresowania w III kwartale roku.

Jednym z powodów jest oczywiście początek roku akademickiego.

Jesienią do dużych miast przyjeżdżają studenci, którzy szukają mieszkań na kolejny rok nauki.

Dotyczy to szczególnie miast akademickich, gdzie rynek najmu jest mocno związany z kalendarzem uczelni.

Nie tylko studenci szukają mieszkań jesienią

Jesienny wzrost popytu nie dotyczy jednak wyłącznie studentów.

Zmiany pracy, przeprowadzki, rozpoczęcie nowego etapu życia czy przeprowadzka do innego miasta również powodują zwiększone zapotrzebowanie na mieszkania.

Właściciel mieszkania przeznaczonego na wynajem powinien więc odpowiednio wcześniej przygotować ofertę.

Przy najmie liczy się szybkość

Najemca zazwyczaj działa szybciej niż osoba kupująca mieszkanie.

Jeżeli przegląda kilka ofert i na jedną z nich otrzymuje odpowiedź po kilku godzinach, a na drugą po kilku minutach, może zdecydować się na tę drugą.

Dlatego oferta na wynajem powinna zawierać przede wszystkim:

• aktualne zdjęcia,
• dokładny opis mieszkania,
• pełne koszty najmu,
• informację o kaucji,
• informację o wyposażeniu,
• jasne zasady najmu,
• sprawny kontakt z osobą odpowiedzialną za ofertę.

Jak przygotować ogłoszenie do aktualnego sezonu?

Dobre ogłoszenie powinno przede wszystkim odpowiadać na pytania potencjalnego klienta.

Nie powinno być katalogiem pustych określeń typu „wyjątkowa okazja”, „prestiżowa lokalizacja” czy „piękne mieszkanie”.

Kupujący chce wiedzieć, co właściwie otrzyma za swoje pieniądze.

Podstawą są oczywiście zdjęcia.

Zdjęcia powinny pokazywać najważniejsze atuty

Jeżeli mieszkanie ma duży balkon, powinien być dobrze pokazany.

Jeżeli posiada ogród, zdjęcia powinny pokazywać jego wielkość i sposób zagospodarowania.

Jeżeli największym atutem jest widok z okna, również warto go zaprezentować.

W domu znaczenie może mieć dodatkowo ogród, taras, podjazd, garaż czy najbliższe otoczenie.

Zdjęcia nie powinny więc wyłącznie dokumentować pomieszczeń.

Powinny pomagać kupującemu wyobrazić sobie życie w tej nieruchomości.

Nie każda nieruchomość jest dla każdego

To jeden z podstawowych elementów skutecznej sprzedaży.

Rodzina z dziećmi może zwracać uwagę na szkoły, przedszkola, place zabaw, liczbę pokoi czy bezpieczeństwo okolicy.

Student będzie prawdopodobnie bardziej zainteresowany ceną, komunikacją i odległością od uczelni.

Osoba pracująca w centrum może przede wszystkim sprawdzać czas dojazdu.

Senior może zwrócić większą uwagę na windę, piętro, dostęp do usług czy wygodę codziennego funkcjonowania.

Ta sama nieruchomość może więc mieć wiele zalet, ale nie wszystkie będą równie ważne dla każdego kupującego.

Nie stosuj tekstu „kopiuj-wklej”

Jednym z problemów wielu ogłoszeń jest ich powtarzalność.

„Świetna lokalizacja”, „idealne dla rodziny”, „doskonała inwestycja”, „mieszkanie z potencjałem”.

Takich określeń klient widzi dziesiątki.

Znacznie lepiej napisać konkretnie.

Zamiast „świetna komunikacja” można podać, ile minut zajmuje dojście do przystanku.

Zamiast „blisko zieleni” można wskazać nazwę parku i odległość.

Zamiast „idealne dla rodziny” można opisać liczbę pokoi, układ mieszkania, szkołę czy przedszkole w okolicy.

Konkrety są bardziej wiarygodne niż ogólne hasła.

Czy warto czekać na najlepszy moment ze sprzedażą?

Moim zdaniem to jedno z najważniejszych pytań, jakie powinien zadać sobie właściciel nieruchomości.

Sezonowość rynku istnieje, ale nie oznacza, że trzeba czekać kilka miesięcy na „idealny moment”.

Jeżeli mieszkanie jest dobrze przygotowane, właściwie wycenione i odpowiada na aktualne potrzeby rynku, można je sprzedawać również poza okresem największej aktywności.

Czekanie samo w sobie nie zwiększa wartości nieruchomości.

Co więcej, przez kilka miesięcy może zmienić się sytuacja rynkowa, konkurencja albo dostępność podobnych mieszkań.

Najważniejsza jest właściwa cena

Sezonowość nie naprawi źle wycenionej nieruchomości.

Jeżeli mieszkanie jest za drogie, większa liczba osób przeglądających oferty niewiele zmieni.

Klient może zobaczyć mieszkanie, ale nie będzie chciał go kupić.

Dlatego przed publikacją warto sprawdzić przede wszystkim:

• ceny podobnych nieruchomości,
• lokalizację,
• standard mieszkania,
• piętro i budynek,
• metraż i układ pomieszczeń,
• stan prawny,
• konkurencyjne oferty dostępne obecnie na rynku.

Dopiero na tej podstawie można podejmować decyzję dotyczącą ceny ofertowej.

Co zrobić, kiedy oferta nie wzbudza zainteresowania?

Jeżeli mieszkanie jest wystawione i przez dłuższy czas nie pojawiają się konkretne zapytania, nie warto automatycznie tłumaczyć tego sezonem.

Trzeba sprawdzić, co rzeczywiście nie działa.

Problemem może być cena.

Może nim być pierwsze zdjęcie.

Może chodzić o opis, brak ważnych informacji, niewłaściwe przedstawienie atutów albo dotarcie do niewłaściwej grupy odbiorców.

Jeżeli oferta ma dużo wyświetleń, ale prawie nikt nie pyta o mieszkanie, może to być sygnał, że coś nie przekonuje klienta do wykonania kolejnego kroku.

Jeżeli natomiast już na etapie wyświetleń zainteresowanie jest bardzo małe, warto zastanowić się nad sposobem prezentacji oferty i jej pozycjonowaniem względem konkurencji.

Co z tych danych wynika dla właściciela nieruchomości?

Dane dotyczące zachowania osób poszukujących nieruchomości pokazują przede wszystkim jedną rzecz: klienci mają swoje przyzwyczajenia.

W analizowanym okresie największa aktywność związana z zakupem domów i mieszkań przypadała na I i II kwartał.

W ciągu tygodnia szczególnie aktywna była niedziela oraz poniedziałek.

W ciągu dnia większe zainteresowanie pojawiało się po południu i wieczorem, ze szczególnym uwzględnieniem godzin 19:00–21:00.

Mieszkania na wynajem miały natomiast wyraźnie większe zainteresowanie w III kwartale.

Do tego dochodzi sezonowość samych potrzeb.

Latem klimatyzacja może być mocnym argumentem. Pod koniec wakacji większą uwagę mogą przyciągać balkon, taras, ogród czy bliskość terenów zielonych.

Nie oznacza to jednak, że właściciel powinien co kilka miesięcy pisać ogłoszenie od nowa.

Chodzi raczej o to, aby umiejętnie eksponować rzeczywiste zalety nieruchomości.

Nie sprzedajesz nieruchomości wszystkim

To chyba najważniejszy wniosek, jaki można wyciągnąć z obserwowania zachowania kupujących.

Nie ma czegoś takiego jak nieruchomość idealna dla każdego.

Jedno mieszkanie będzie świetne dla singla, inne dla rodziny, a jeszcze inne dla inwestora.

Dlatego przed rozpoczęciem sprzedaży warto odpowiedzieć sobie na pytanie:

Kim jest osoba, która najprawdopodobniej będzie chciała kupić właśnie tę nieruchomość?

Dopiero później można zdecydować, jakie informacje powinny znaleźć się na pierwszym planie.

Nie skupiaj się wyłącznie na liczbie wyświetleń

Duża liczba wyświetleń ogłoszenia może wyglądać dobrze, ale sama w sobie nie oznacza sukcesu.

Znacznie ważniejsze jest to, co dzieje się później.

Czy klient dzwoni?

Czy wysyła wiadomość?

Czy chce zobaczyć mieszkanie?

Czy po prezentacji pyta o szczegóły?

Czy składa ofertę?

To właśnie te zachowania pokazują, czy oferta rzeczywiście działa.

Podsumowanie

Polacy nie szukają mieszkań, domów i działek z taką samą intensywnością przez cały rok.

W analizowanym okresie większe zainteresowanie zakupem nieruchomości przypadało na I i II kwartał. W ciągu tygodnia szczególnie aktywna była niedziela, a następnie poniedziałek. Najwięcej wyszukiwań przypadało na popołudnie i wieczór, szczególnie na godziny 19:00–21:00.

Inaczej wyglądał rynek najmu. W przypadku mieszkań na wynajem większe zainteresowanie pojawiało się w III kwartale, co miało związek między innymi z rozpoczęciem roku akademickiego.

Sezon wpływa również na to, jakie cechy nieruchomości mogą być dla klienta bardziej atrakcyjne.

Latem większego znaczenia może nabierać klimatyzacja. Pod koniec wakacji i na początku jesieni większą uwagę mogą przyciągać balkony, tarasy, ogrody oraz dostęp do terenów zielonych.

Nie oznacza to jednak, że istnieje jeden najlepszy dzień albo miesiąc na sprzedaż każdego mieszkania.

Najlepszy moment na sprzedaż to przede wszystkim moment, w którym nieruchomość jest właściwie wyceniona, dobrze przygotowana i odpowiednio przedstawiona potencjalnym kupującym.

Dlatego nie skupiałbym się wyłącznie na pytaniu „kiedy wystawić mieszkanie?”.

Lepsze pytanie brzmi:

„Kiedy moi potencjalni klienci są aktywni i czego w tym momencie oczekują?”

To pozwala spojrzeć na sprzedaż szerzej.

Rynek nieruchomości trzeba obserwować przez cały rok. Zmieniają się ceny, konkurencja, oczekiwania kupujących i sposób, w jaki wyszukują oni oferty.

Dlatego dobra sprzedaż nie zaczyna się w momencie kliknięcia przycisku „opublikuj”.

Zaczyna się wcześniej – od właściwej wyceny, przygotowania nieruchomości, poznania grupy docelowej i zaplanowania sposobu jej prezentacji.

Źródło danych: Otodom. Dane wykorzystane w artykule pochodzą z analizy zachowań użytkowników serwisu w badanym okresie. Opis, interpretacja danych oraz przedstawione wnioski są autorskim opracowaniem autora.

Chcesz sprzedać nieruchomość? Jeśli TAK wejdź na stronę KONTAKT. Szukasz biura nieruchomości? ZOBACZ TUTAJ. Zobacz również kanał na YOUTUBE. Zapraszam do współpracy. Kiedy Polacy szukają domów i mieszkań?