Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych?

Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych?

Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych?

Umowy otwarte od lat budzą wiele emocji zarówno wśród właścicieli nieruchomości, jak i pośredników. Dla wielu sprzedających współpraca z kilkoma biurami jednocześnie wydaje się logicznym rozwiązaniem. W końcu większa liczba pośredników powinna oznaczać większą liczbę klientów. W praktyce jednak sytuacja bardzo często wygląda zupełnie inaczej.

Na najbardziej rozwiniętych rynkach nieruchomości dominują umowy na wyłączność. Każdą nieruchomością opiekuje się jeden broker lub jedno biuro, które odpowiada za całość procesu sprzedaży. Dzięki temu możliwe jest przygotowanie spójnej strategii marketingowej oraz pełne zaangażowanie w realizację celu właściciela.

Dlaczego umowy otwarte często nie działają?

Podstawowym problemem umowy otwartej jest rozproszenie odpowiedzialności. Jeżeli ta sama nieruchomość trafia do kilku lub kilkunastu biur nieruchomości, żaden z pośredników nie ma pewności, że to właśnie on doprowadzi do finalizacji transakcji.

Brak gwarancji wynagrodzenia sprawia, że agenci często ograniczają swoje działania do absolutnego minimum. Nieruchomość trafia do systemu ofertowego, pojawia się na stronie internetowej i na tym zaangażowanie wielu biur się kończy.

W efekcie właściciel ma wrażenie, że jego ofertą zajmuje się wiele firm, podczas gdy w rzeczywistości nikt nie czuje się za nią odpowiedzialny.

Jedna nieruchomość i wiele biur

Wyobraźmy sobie sytuację, w której nieruchomość trafia do dziesięciu różnych agencji. Każde z biur ma świadomość, że szansa na sprzedaż wynosi jedynie ułamek całości.

Naturalną konsekwencją jest ograniczenie inwestycji czasu oraz pieniędzy w promocję oferty. Trudno oczekiwać, aby pośrednik finansował profesjonalne zdjęcia, reklamy czy kampanie marketingowe, skoro nie ma pewności, że otrzyma wynagrodzenie.

W praktyce prowadzi to do sytuacji, w której oferta staje się jedną z wielu pozycji w katalogu biura.

Problem słabego marketingu

Skuteczna sprzedaż nieruchomości wymaga odpowiednio przygotowanego planu marketingowego. Profesjonalna sesja zdjęciowa, home staging, reklamy internetowe, promocja w mediach społecznościowych czy współpraca z innymi pośrednikami generują koszty.

Przy umowie otwartej większość biur nie jest skłonna ponosić takich wydatków. Priorytetowo traktowane są nieruchomości objęte umowami na wyłączność, ponieważ tam zwrot inwestycji jest znacznie bardziej prawdopodobny.

To właśnie dlatego wiele ofert otwartych posiada przeciętne zdjęcia, lakoniczne opisy oraz bardzo ograniczoną promocję.

Dlaczego agent znika po podpisaniu umowy?

Wielu właścicieli nieruchomości zauważa, że kontakt z pośrednikiem jest intensywny wyłącznie na początku współpracy. Agent przyjeżdża, przedstawia ofertę, podpisuje umowę i wykonuje podstawowe czynności związane z pozyskaniem nieruchomości.

Następnie kontakt znacząco się ogranicza. Powodem często jest model pracy oparty na pozyskiwaniu dużej liczby ofert, a nie na aktywnej sprzedaży każdej z nich.

W efekcie sprzedający pozostaje bez informacji zwrotnej dotyczącej zainteresowania ofertą oraz działań podejmowanych przez biuro.

Chaos informacyjny w ogłoszeniach

Jednym z największych problemów umów otwartych jest brak spójności prezentowanych informacji. Każde biuro nieruchomości przygotowuje własny opis, własne zdjęcia i własną strategię publikacji ogłoszenia.

W praktyce oznacza to, że ta sama nieruchomość może pojawiać się na portalach ogłoszeniowych w kilku różnych wersjach. W jednym ogłoszeniu mieszkanie będzie miało 38 m², w innym 40 m². Jedno biuro wskaże inną lokalizację, kolejne zastosuje odmienny opis, a jeszcze inne poda nieaktualną cenę.

Dla potencjalnego kupującego jest to sygnał ostrzegawczy. Zaczyna zastanawiać się, dlaczego oferta występuje w tak wielu miejscach i dlaczego informacje nie są zgodne. Zamiast wzbudzać zainteresowanie, nieruchomość budzi niepewność.

Kupujący oglądają, ale nie kupują

Oferty objęte umowami otwartymi bardzo często stają się jedynie punktem odniesienia dla innych nieruchomości.

Kupujący porównują je z ofertami przygotowanymi przez agentów pracujących na wyłączność. Jeżeli konkurencyjne mieszkanie posiada profesjonalne zdjęcia, lepszy opis oraz bardziej przejrzystą prezentację, to właśnie ono będzie postrzegane jako bardziej atrakcyjne.

W efekcie właściciel może mieć wiele prezentacji i sporo zainteresowanych osób, ale niewiele konkretnych ofert zakupu.

Problem dodatkowo pogłębia się wtedy, gdy nieruchomość przez wiele miesięcy pozostaje widoczna w internecie. Kupujący zaczynają zastanawiać się, dlaczego do tej pory nie znalazła nabywcy.

Problemy podczas prezentacji nieruchomości

Przy umowach otwartych zdarzają się również sytuacje, w których potencjalni kupujący nie mają możliwości obejrzenia nieruchomości.

Niektóre biura pobierają wynagrodzenie zarówno od sprzedającego, jak i kupującego. W takiej sytuacji prezentacja mieszkania może być uzależniona od wcześniejszego podpisania umowy pośrednictwa przez zainteresowanego klienta.

Jeżeli kupujący nie wyrazi na to zgody, prezentacja nie dochodzi do skutku. Właściciel nieruchomości często nawet nie wie, ilu potencjalnych klientów zostało w ten sposób utraconych.

Każda niezrealizowana prezentacja oznacza mniejsze szanse na sprzedaż.

Konflikt interesów przy umowach otwartych

Pośrednik pracujący na podstawie umowy otwartej często znajduje się w sytuacji konfliktu interesów.

Z jednej strony powinien reprezentować właściciela nieruchomości i dążyć do uzyskania jak najlepszych warunków sprzedaży. Z drugiej strony zależy mu na szybkim zamknięciu transakcji, zanim zrobi to konkurencyjne biuro.

W praktyce może to prowadzić do sytuacji, w której agent będzie zachęcał właściciela do szybkiego zaakceptowania pierwszej oferty, nawet jeśli istnieje możliwość uzyskania korzystniejszych warunków od innych zainteresowanych.

Najważniejsze staje się wtedy zamknięcie transakcji, a nie maksymalizacja korzyści sprzedającego.

Zysk agenta czy interes właściciela?

W przypadku umów otwartych pośrednik często skupia się na własnym wynagrodzeniu. Jeżeli wie, że konkurencyjne biura również prezentują nieruchomość, będzie dążył do jak najszybszego podpisania umowy przedwstępnej.

Nie zawsze oznacza to wybór najlepszego kupującego. Czasami korzystniejsza mogłaby okazać się oferta gotówkowa, krótszy termin finalizacji lub wyższa cena zakupu.

Przy umowie na wyłączność agent ma możliwość spokojnego prowadzenia procesu sprzedaży i wyboru najkorzystniejszej propozycji spośród wszystkich zainteresowanych.

Brak współpracy między biurami

Wielu właścicieli nieruchomości zakłada, że podpisanie umów z wieloma biurami zwiększy liczbę potencjalnych klientów dzięki współpracy pośredników.

Rzeczywistość często wygląda inaczej. Agencje traktują się wzajemnie jako konkurencję. Każde biuro chce znaleźć własnego klienta i zachować pełne wynagrodzenie dla siebie.

W efekcie współpraca pomiędzy pośrednikami jest ograniczona lub nie występuje wcale.

Paradoksalnie znacznie większa współpraca występuje przy umowach na wyłączność. Agent posiadający wyłączność nie obawia się utraty oferty, dlatego chętniej udostępnia ją innym biurom oraz sieciom współpracy.

Minimalne wsparcie dla sprzedającego

Jednym z najmniej dostrzeganych problemów umów otwartych jest ograniczone wsparcie merytoryczne ze strony pośrednika. Agent posiadający doświadczenie często doskonale wie, jakie działania mogłyby zwiększyć atrakcyjność nieruchomości oraz przyspieszyć jej sprzedaż.

Problem polega na tym, że przy umowie otwartej nie zawsze jest zainteresowany inwestowaniem swojego czasu i wiedzy w rozwój oferty. Nie ma bowiem pewności, że jego praca przełoży się na wynagrodzenie.

Właściciel nieruchomości często nie otrzymuje wskazówek dotyczących przygotowania mieszkania do sprzedaży, odpowiedniej wyceny czy strategii marketingowej.

Brakuje również profesjonalnego home stagingu, konsultacji dotyczących zdjęć, przygotowania dokumentów oraz wsparcia podczas negocjacji.

Brak doradztwa cenowego

Prawidłowe ustalenie ceny nieruchomości jest jednym z najważniejszych elementów skutecznej sprzedaży.

Przy umowie otwartej agent często ogranicza się do przyjęcia oczekiwań właściciela, nawet jeśli są one nierealistyczne. Nie chce ryzykować utraty oferty poprzez przedstawienie niewygodnej prawdy o realnej wartości nieruchomości.

W efekcie mieszkanie trafia na rynek ze zbyt wysoką ceną, a liczba zainteresowanych osób pozostaje niewielka.

Po kilku miesiącach konieczne stają się obniżki, które mogły zostać uniknięte dzięki odpowiedniej analizie rynku już na początku sprzedaży.

Brak profesjonalnego przygotowania nieruchomości

Skuteczna sprzedaż nieruchomości wymaga odpowiedniego przygotowania zarówno samego lokalu, jak i materiałów marketingowych.

Profesjonalne zdjęcia, spacer wirtualny, filmy promocyjne, rzuty mieszkania czy home staging coraz częściej stanowią standard na rynku nieruchomości.

Przy umowie otwartej takie działania są rzadkością. Pośrednik nie chce inwestować środków finansowych w nieruchomość, której sprzedaż może zostać zrealizowana przez konkurencyjne biuro.

To właśnie dlatego wiele ofert otwartych wygląda przeciętnie i nie wyróżnia się spośród setek innych ogłoszeń.

Dlaczego wyłączność działa skuteczniej?

Umowa na wyłączność nie oznacza ograniczenia możliwości sprzedaży nieruchomości. Wręcz przeciwnie. Oznacza powierzenie odpowiedzialności za cały proces jednej agencji lub jednemu agentowi, który może w pełni zaangażować się w realizację celu właściciela.

Pośrednik posiadający wyłączność ma motywację do inwestowania czasu, pieniędzy oraz własnego doświadczenia. Wie, że skutecznie wykonana praca przełoży się na wynagrodzenie.

Dzięki temu właściciel otrzymuje:

• spójną strategię sprzedaży,
• jedno profesjonalne ogłoszenie,
• realną analizę rynku,
• profesjonalne materiały marketingowe,
• regularne raportowanie działań,
• koordynację wszystkich prezentacji,
• pełne wsparcie formalne i negocjacyjne.

Dodatkowo oferta może być udostępniana innym biurom nieruchomości, które posiadają potencjalnych klientów. Właściciel korzysta więc jednocześnie z szerokiego zasięgu oraz pełnej kontroli nad procesem sprzedaży.

Podsumowanie

Umowy otwarte często wydają się atrakcyjne na pierwszy rzut oka. Właściciel nieruchomości ma wrażenie, że większa liczba biur oznacza większe szanse na sprzedaż. W praktyce bardzo często prowadzi to do odwrotnego efektu.

Brak odpowiedzialności, ograniczone zaangażowanie pośredników, niespójne ogłoszenia, słaby marketing oraz konflikty interesów sprawiają, że sprzedaż może trwać znacznie dłużej niż zakładano.

Znacznie skuteczniejszym rozwiązaniem jest współpraca z profesjonalnym agentem działającym na podstawie umowy na wyłączność. Taki model pozwala stworzyć spójną strategię sprzedaży, zapewnia pełne zaangażowanie pośrednika oraz zwiększa szanse na uzyskanie najwyższej możliwej ceny za nieruchomość.

FAQ – Najczęściej zadawane pytania

Czym jest umowa otwarta?

Jest to umowa pośrednictwa, która pozwala właścicielowi nieruchomości współpracować jednocześnie z wieloma biurami nieruchomości.

Dlaczego umowy otwarte często są mniej skuteczne?

Ponieważ żaden z pośredników nie ma pewności otrzymania wynagrodzenia, co ogranicza poziom zaangażowania oraz inwestycje w marketing nieruchomości.

Czy przy umowie otwartej nieruchomość pojawia się w wielu ogłoszeniach?

Tak. To jeden z najczęstszych problemów. Ta sama nieruchomość może być prezentowana w różnych wersjach przez różne biura, co powoduje chaos informacyjny.

Czy biura nieruchomości współpracują przy umowach otwartych?

Zazwyczaj w ograniczonym zakresie. Wiele agencji traktuje inne biura jako konkurencję i stara się samodzielnie pozyskać klienta.

Dlaczego przy umowie na wyłączność agent bardziej się angażuje?

Posiadając wyłączność, pośrednik ma większą motywację do inwestowania czasu i środków w promocję nieruchomości, ponieważ wie, że jego działania mogą przynieść wynagrodzenie.

Czy umowa na wyłączność ogranicza liczbę kupujących?

Nie. Profesjonalny agent może współpracować z innymi biurami oraz aktywnie promować ofertę w wielu kanałach sprzedaży.

Który model współpracy jest korzystniejszy dla sprzedającego?

W większości przypadków większą skuteczność osiąga się poprzez współpracę z jednym zaangażowanym pośrednikiem działającym na podstawie umowy na wyłączność.

Chcesz sprzedać nieruchomość? Jeśli TAK wejdź na stronę KONTAKT. Szukasz biura nieruchomości? ZOBACZ TUTAJ. Zobacz również kanał na YOUTUBE.  Zapraszam do współpracy. Co powinieneś wiedzieć o umowach otwartych